持续营销知易行难

持续营销知易行难 更新时间：2010-8-3 0:02:26 　　未来基金公司必须在观念上、制度设计上做出深刻的改变，要充分认识到公司的长期利益何在，也要通过行之有效的激励机制使得从业人员与公司的长期利益捆绑在一起，形成一致。 很多事都是知易行难。　　比如基金公司重首发轻持续营销的痼疾，不少业内人士都有清醒的认识。两年前，我们在走访一家大型基金公司的时候，分管市场体系的副总讲得非常诚恳：“为规模而追求规模，最后一定追求不到”，这让我们这些采访者真的以为，基金行业已经充分吸取了2007到2008年资产管理规模与新基金发行大起大落的经验教训，基金营销格局的嬗变正在酝酿发芽，基金公司以更理性的方式、更多考虑持有人利益的方式扩张规模有望逐步成为现实。　　两年后我们回过头去看，虽不能说一点改变没有，但和我们当初预期的相去甚远。就拿前面提到的这位副总来说，每到新基金发行时还是会把当初的话忘在脑后，对整个团队的要求依旧是以首发规模为导向，如果发行规模差强人意，甚至不惜动用人脉资源，寻找“帮忙”资金参与认购。哪怕这些资金成本不菲，哪怕这些资金放开赎回后立即开溜，依然在所不惜。　　为何面对媒体宣扬理念时与实际操作反差如此巨大？简而言之，一是因为面子，一是因为利益。　　新基金发行规模对多数基金公司来说已成为江湖地位的重要象征，绝不肯轻易输给同级别的竞争对手。这就导致某些基金公司即使赔本赚吆喝也要千方百计做大首发规模，制造面子工程。　　同时，发行规模也牵扯着业绩、奖励、管理费等具体的利益。“在我死后哪管洪水滔天”，路易十四言犹在耳。在基金行业人员流动频繁的背景下，经常想着跳槽的销售人员恐怕更多地会考虑自己的短期利益，很难要求他们把公司的长期利益放在第一位。　　可见，未来基金公司必须在观念上、制度设计上做出深刻的改变，要充分认识到公司的长期利益何在，也要通过行之有效的激励机制使得从业人员与公司的长期利益捆绑在一起，形成一致。　　从目前情况来看，基金行业加强持续营销正在迎来一个契机。一方面是今年以来新基金审批加快，发行数量大增，一些商业银行出现几只基金同时卖的局面，新基金冲规模的难度越来越大。另一方面，基金持有人较前两年更加成熟理性。日前在京郊举行的基金评价业务研讨会上权威人士透露出这样的信息：“从2月份以来一直到6月份，偏股型基金一直是持续的净申购，这个现象在前几年的跟踪中间很少发现”。他认为市场跌的时候买，涨的时候卖，而不是追涨杀跌，这表明基金持有人已经开始成熟，不再是听销售人员的忽悠去买。上述两种变化都有可能逼迫基金公司不得不更加重视持续营销，用出色的投资回报和优质服务吸引持有人。

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