聚成：做个企管“培训超市”

聚成：做个企管“培训超市” MBAChina 　　企业培训市场的“钱”景 学习卡捆绑销售模式

聚成：做个企管“培训超市”

本报记者 刘腾 北京报道

后来者往往更能把握住正确的方向。深圳聚成企业管理顾问有限公司(以下简称“聚成”)认为,他们就是这样的公司。聚成并非企业管理咨询培训领域的先驱，当聚成进入企业管理咨询培训市场的时候，这个行业已经兴起了十多年。但是，依靠“培训超市”模式，聚成用了6年的时间就攀升到了行业老大的地位。

快速的成长轨迹必然会引起风险投资商的关注。2010年4月8日，聚成获得了联想投资、和君咨询共计近亿元的投资，这是国内近1000亿元的企业管理咨询培训市场上首个获得风险投资的案例。

非专业掌门人

国内很多企业管理咨询培训公司的创业者，往往就是行业里人气很旺的讲师，他们也往往同时担任企业“首席培训师”一职。但是，聚成创业故事却与众不同，更像是一个资本整合行业的案例。

聚成老板刘松琳是一位典型的“富二代”，他的父亲是一位酿酒商，家族事业从生产制造到销售，覆盖整个产业链，企业经营得很成功。但是，由于和父亲理念不合，刘松琳从16岁起就选择了离开家族，开始在外创业。

2002年底，刘松琳开始只身闯荡深圳。2003年，刘松琳在深圳参加了一个企业管理班的培训。令他意想不到的是，几次听课之后，他敏锐地感觉到，这是一个创业的好行业。“从当时的培训行业来看，一次培训往往收费3000多元、5000多元，甚至有的上万元，而课程只有两三天，如果课程效果不错，学员能有上千人。这样，一次就能完成几百万元的营业额。”刘松琳回忆说。

于是，刘松琳便找到了培训老师——罗恩，提出了自己的想法：培训课程虽然很好，但是价格比较贵，能不能同时开很多培训课程，让学员自己选择，这样不仅能提高培训的规模，同时还可以把费用大幅度降下来。罗恩当时听了刘松琳的建议，不禁深有同感，于是罗恩又联合了另外一名创业者周嵘，三人组成了聚成公司最初的“三驾马车”。

经过短时间的筹备，2003年6月，聚成公司办理了营业执照，罗恩、周嵘两人以技术入股，分别担任总经理和市场总监之职，负责运营和销售，而刘松琳则以资金入股，担任董事长，负责公司财务和管理。不久之后，现任聚成公司的副董事长、总裁陈永亮加盟，担任了公司的执行总经理。

在创立之初，聚成公司的注册资金是50万元，而为保证公司按照自己的设想运作，刘松琳又一口气投资了100万元。

学习卡模式#p#分页标题#e#

对于自己的经营思路，刘松琳认为可以用一句话来概括：即搞“培训超市”。同时，聚成还首创了用学习卡付费的经营模式。所谓学习卡付费，就是顾客购买一张培训学习卡，然后可以根据自己的时间选择培训的课程刷卡消费，比如可以任意选择企业管理、销售课程、人力资源管理等方面的课程进行消费。

这一培训方式对于中小企业是比较实用的。比如在聚成的价格体系中，最便宜的一张学习卡价格是8000多元，顾客购买后，可以在一年之内不限时间、不限次数且可以根据自己的需要刷卡上课。买卡者不仅自己可以使用，还可以让单位的其他同事使用，“培训超市”的概念就此诞生。

“如果顾客购买的是一张价格更高的学习卡，比如两三万元乃至十几万元的卡，单次培训费用还可以降得更低，基本上一堂课培训费大约合200到300元，这个价格几乎是当时行业同类企业价格的10%。”刘松琳说，正因为如此，在聚成的学习卡付费、培训超市模式亮相以后，培训人数和次数都迅速得到了提升。

凭借自己的规模优势，聚成迅速把控了相当多的师资资源。聚成目前有100多名专职老师，近200名兼职讲师，讲师中既有曾仕强这样的讲师，也有普通老师。聚成负责营销业务的副总裁向超表示，对于专职讲师，聚成除提供固定薪水以外，还按照每次课400元给他们发放补助，同时讲师还可以从每次课的营收中得到6%到10%的提成。尽管如此，讲师的薪酬和提成约占公司总营业额的8%左右，并非公司最主要的开支，而公司最大的一块成本在于公司销售业务人员的薪酬和提成。

马丁马吉拉

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