新规难撼基金销售格局银行谈判能力仍较强

新规难撼基金销售格局银行谈判能力仍较强

新规难撼基金销售格局银行谈判能力仍较强 更新时间：2010-3-15 23:57:51 　　自本周一开始，一个旨在规范基金销售的法规《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式实施，其中基金销售一次性激励亦将取消。虽然渠道的销售人员认为新规将对基金销售产生较大影响，但是基金公司透露首发激励未来将隐含在上涨的尾随佣金里。 　　自本周一开始，一个旨在规范基金销售的法规《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式实施，其中基金销售一次性激励亦将取消。虽然渠道的销售人员认为新规将对基金销售产生较大影响，但是基金公司透露首发激励未来将隐含在上涨的尾随佣金里。

银行谈判能力仍较强

“一次性激励取消了，对首发的确有影响。”一位银行个人金融部门的负责人告诉中国证券报记者，由于以往的首发一次性激励大多向渠道的一线员工倾斜，因此，不少银行为保证首发份额，向员工分配任务、“冲份额”的行为非常普遍。而新规定取消首发激励，侧重以基金保有量来计算尾随佣金费用。“以后首发的奖励将由我们银行来负担，但银行也会鼓励一线员工挖掘真正有投资意愿的顾客，因为这些才能带来持续的保有量。”这位负责人告诉中国证券报记者。

有基金公司透露，自去年12月以来，渠道对尾随佣金的提取比例要求也越来越高，2009年，尾随佣金比率为千分之三至四的水平，而去年年底到今年年初，不少公司敲定的比率已经涨到千分之六左右。有基金公司戏称，销售新规给了银行加价的理由。“据我理解，保留浮动的尾随佣金费率主要是鼓励服务较好的渠道。不过从目前看来，销售能力强的银行谈佣金就是费率高。没办法，咱还要靠银行来拼首发，银行加尾随佣金比率主要还是为首发激励预留了空间。”一位基金渠道经理告诉中国证券报记者。他认为，持续营销一直是老大难问题，仅靠尾随佣金，以后未必能把持续营销做起来，因为私募的首发费率比基金更灵活，甚至可以将投资收益与银行分成，有可能因此促使投资经理把优质客户介绍给私募。

或促进基金场内交投

值得注意的是，以往被基民视为便利的基金转换自本周开始，成本将有所提高，根据新规定第十条，基金转换时，应当根据转出基金的赎回费用加上转出和转入的申购费率差来收取，而以往转出基金的赎回费用基金公司大多并没有收取。熊市里，投资者往往会将基金转入固定收益类投资“避风”，基金公司为了保住市场份额，也对转换持鼓励态度，有基金公司反映，这可能对熊市里留住客户有不利影响。

不过在另外一些人看来，销售新规却留下了一些便利的通道——“对于LOF、ETF等可以在二级市场交易的基金，其买卖不存在赎回费率提高的问题，仍然可以做到短期的套利。”在一个ETF套利者集中的论坛上，“套利达人”李先生庆幸地说。他认为，这一销售新规可能促使LOF、ETF等基金交投更为活跃，特别是LOF，一些证券公司转托管费用收取方式是从同一转出方到同一转入方只收单笔转托管费用，仅为每次30元。他认为，未来可能有更多的LOF基金赎回通过转托管到二级市场上实现。但是双边套利的费用差距也增大了，由于赎回费率提升，以后从场内转出场外赎回的套利将会减少。

北京：小公司压力更大

对于3月15日实施的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》，北京一些基金公司渠道人士表示，虽然监管层此举将规范基金销售方面的一些“模糊地带”，但在目前银行渠道优势明显的情况下，基金公司销售费用恐怕不会下降，而且对于中小基金公司来说这方面的压力会更大。

某基金公司人士表示，在《规定》颁布前，基金公司发行新基金或持续营销时通常都会对银行等渠道支付一次性激励，《规定》实施后一次性激励被禁止，基金公司只能依据销售机构销售基金的保有量支付渠道一定比例的客户维护费。“但问题是银行在基金销售处于独大的地位，占据了超过八成的市场份额，相对而言基金公司基本处于求着银行卖基金的地位。一次性激励取消后，银行该收的钱还会收，而且以前发基金或者搞持续营销时才会给的激励被固定化，银行很可能会进一步提价。按照以往的情况，客户维护费有可能占到管理费的40%左右，这对基金公司来说将是沉重的压力。”

另一位人士表示，中小基金公司由于实力较弱，对银行的依赖性更强，议价能力相对更弱，因此压力会更大。“实际上，在基金销售渠道没有实质性扩宽的情况下，《规定》虽然旨在消除无序化竞争，但结果可能却会是基金公司负担的加重。”

上海：违规后果很严重

“据我们了解，对于规范基金销售费用，监管层态度很认真，如果违规后果会很严重。”据一位合资基金公司市场总监介绍，这次新规一个重要作用是使尾随佣金终于能摆上台面，这对于基金行业是件好事。

以往基金业最为常见，也最为头疼的一个顽症就是，许多基民往往抽出原有基金份额而转投新基金，出于利益驱动，一些客户经理也进而鼓励这类行为。当然，这类行为给中间人带来丰厚收益，但对投资人和基金公司恐怕并无益处。

据介绍，有的合资基金公司要求较严，只有奖励和销售费用，并没有尾随佣金，现在需要和各个渠道重新调整，“我们会严格按照新规执行。”这位市场总监表示，但他也担心，有公司可能会铤而走险，坏了规矩，造成不公平竞争。因为，以往有些中小基金公司为发基金不惜下猛药，给出的即期费用和奖励都相对较高，这笔费用一旦取消，对他们的基金销售可能会带来明显影响。而且，目前银行在基金销售中处于绝对强势地位。

从目前了解到的情况看，监管层对于此事相当重视，一旦发现有违规迹象，便会重拳出击。至少在初期，可以预计，各家基金公司都会规规矩矩遵照新规执行。但也确实不能排除以后会有个别基金公司创造出其他方式进行变相“支付”，这也需要相关各方及时沟通，针对新出现的情况予以完善。

广州：基金公司探索新营销模式

《开放式证券投资基金销售费用管理规定》3月15日正式实施，中国证券报记者和广州的一些基金渠道人士交流时感到，该规定的影响已经开始体现。新规禁止基金管理人向销售机构支付一次性奖励，对新基金的首发打击最大。有些大的基金公司已经开始探索新的营销模式。

有渠道人士表示，银行渠道的核心在于客户经理，他们直接掌握了优质客户，对客户购买行为产生很大影响。基金行业以往通行的做法是直接给银行的客户经理支付奖励，这块如果取消，仅跟各大银行的总部签订佣金协议，下面客户经理的积极性将大打折扣。

但是，激烈的市场竞争下，还会有基金公司为了拼首发采取变通的方式给银行各种激励，成为业内最担心的问题。也有人认为，新规限制开放式基金销售行为，将给一对多等专户以及各类私募腾出更多的空间，私募已经开始积极和银行接触，以高额的好处费获取更大的市场份额。

有业内人士认为，即使变相支付，基金公司靠“好处费”的营销模式已经走到尽头，基金公司必须探索新的营销模式，在品牌和加强服务上下工夫。据中国证券报记者了解，广州某大型基金公司已经走在前面，已经在重整销售模式，大力推广品牌上增加了投入。

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