现在不抢客户要等到什么时候？

当前，我国已经有1.7亿个投资者账户，未来新增投资者空间还大吗？这个问题在很多券商内部引发争议，对该问题的不同判断，会演化为不同的展业策略，即现在应该重视增量，还是应该更注重服务好存量客户。

多家受访券商相关负责人都向证券时报记者表示，未来证券市场投资者的增量空间非常广阔。不过，多家大型券商在互联网渠道获客中面临诸多难题待解，比如券商内部过于稳健的合规风控标准限制了渠道创新的进度；互联网打法和传统金融机构思维强烈碰撞，券商应“烧钱”揽客还是“量入为出”的矛盾日渐加剧。此外，券商与第三方平台引流合作政策尚不明朗，以及少数券商享受单向视频见证红利带来的行业不公允现状，都成为不少券商零售渠道开拓中的痛点。

至少有1倍增量空间

中信证券研究数据显示，当前国内近一半城镇家庭已经拥有股票投资账户，适龄人口证券账户比例趋于饱和。不过，这并非代表增量不重要。多家券商相关负责人都表示，中国投资者数量还有巨大的增长空间。

招商证券相关负责人表示，“按照一户家庭至少一个证券账户的合理预期，中国投资者数量相比现在至少还有1倍以上的空间。我们认为现在在新客户营销领域还是‘跑马圈地’的过程，远没到饱和的程度。”今年3月份以来，招商证券渠道营销团队强化线下营销力度，新开户市场份额稳步提升。

中信证券相关负责人表示，随着券商为客户提供的服务内容从简单的股票交易通道服务，转变为依托综合业务优势、财富管理优势的综合解决方案式服务，可拓展的客户群体是广泛的。

银河证券相关负责人认为，目前公域流量已经接近饱和，但私域流量远未达到极限。据悉，业内经纪业务互联网化发展最好的华泰证券，正是依靠开拓私域流量“杀出重围”，其注重加强对广大投资者的财商教育，挖掘潜在客户增量。

传统与互联网激碰

证券时报记者多方了解到，目前，包括多家头部券商在内，很多公司在渠道推广方面都面临困境。其中，内部合规风控的严格要求被券商视为进行零售渠道开拓的一大阻碍。

“我们挖掘到一个重要渠道进行上线，法务合同反复改来改去，大概率结果是对方增加一项条款、我们删两项条款，最终结果是活动暂时没有成功。”有大型券商相关负责人表达了渠道拓展中的无奈。

“我们要在完全合规的情况下工作，不能有一点点‘擦枪走火’的行为，同时在业务指标上和创新意识相对比较强的券商去PK，业务部门压力非常大。”另一家大型券商渠道负责人如此感慨，监管没禁止但也没明确允许的内容，公司风控把关后也不能开展，这很可能就错过创新。

除了受制于严格的合规风控标准外，在券商开拓零售客户过程中，传统的金融机构思维与互联网打法的碰撞也非常激烈。“我们看到互联网上有很大片的流量还可以做，但这些渠道是广告投放的概念，短期内很难见到效果，肯定是砸了一部分钱之后，才能有收益，目前开展起来就很难。”上述大型券商相关负责人表示。

“互联网模式的特点就是先烧钱把客户规模做大，然后才想到变现，前期肯定要有很大手笔的投入。但这对于传统金融机构以创造利润为先导的思维来说，是比较难以接受的方式。”有大型券商相关负责人表达了忧虑，一人三户开满了，客户就没了，相当于是个稀缺资源，现在不抢客户，要等到什么时候呢？

与此同时，针对线上渠道获客，不少券商相关业务负责人也提到了具体面临的困境，反映出一线人士的心声。例如，国元证券相关负责人就提到，一方面，由于前期券商与第三方平台引流合作政策不明朗，很多业务合作处于观望状态。现在终于启动公开征求意见，期盼相关政策能尽快落地，引领业务发展；另一方面，目前仅有少数券商可以享受开户单向视频见证的红利，很多券商在线上开户时仍需进行耗时较长的双向视频见证，希望未来监管能够面向更多券商开放这一权限。

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