理财公司代理(理财公司代理人)

◎懂财帝原创 | 作者 陈子

上市以来，邮储银行在资本市场上剧烈波动，今年以来在二级市场遭遇滑铁卢。

香港首富李嘉诚开始小幅减持，而李录依旧坚守。

邮储银行确实是一家值得关注的银行，其零售端数据让人浮想联翩：4万家网点，6亿个客户，10万亿存款，管理个人客户资产（AUM）高达12.53万亿元，邮储银行担起大型零售银行称号。

邮储银行跃过招商银行成为新的「零售之王」？

香港首富李嘉诚基金会在邮储银行上市前，就通过衍生工具持有等同邮储银行H股11.62％股权，三季度已累计减持逾0.42%股权。

芒格门徒、喜马拉雅投资人李录，去年耗资26.65亿美元（彼时约合169亿元人民币）抄底。2022年中报显示，李录占邮储银行H股比例已到6.42%。

邮储的根基密码，注定了它与众不同。脱胎自原邮政储金业务，邮储银行于2007年成立，实行「自营+代理」经营模式，邮政集团给邮储银行做「代理」。

代理模式优势：邮储银行成立仅十年多时间，就发出超过10亿张借记卡，和老牌银行达到同一数量级，邮储银行风光无两。

代理模式的另外一面：代理费较高，也容易滋生管理问题。

邮储银行存款理财「不翼而飞」这几年间或爆出。代理网点员工私自套取客户资产事件发生，客户损失大量资金，投诉无门。

「代理」网点到底是邮储银行扩张一把利剑，还是其阿克琉斯之踵，我们一层层拨开迷雾。

银行版拼多多：下沉中崛起

目前为止，邮储银行在下沉市场中优势尽显，截止2021年共有营业网点39603个，其中约一半都分布在县以下区域，下沉彻底。

接近4万个营业网点，为邮储银行贡献了总计达10万亿元级别个人存款金额。

营业网点数量上，邮储银行无疑形成了规模效应，即便在六大国有行里，也是遥遥领先的存在。

现全国性银行都开始关注下沉市场，也纷纷做相应布局。而深耕乡镇的邮储银行，不仅赢在了下沉市场起跑线上，而且是占率一骑绝尘姿态。

同样在做下沉市场的农业银行，乡镇网点数量不到1万个，而邮储银行乡镇网点数量接近2万个。乡镇经济似乎与邮储银行深度绑定，其他银行想打破现有格局，进去分一杯羹，颇有难度。

邮储银行依靠邮政集团，享受天然获客渠道。截止2021年，邮政集团拥有54087个服务网点，能够100%覆盖全国乡镇。

邮储银行与邮政集团签订《代理营业机构委托代理银行业务框架协议》，委托邮政集团代理网点办理部分商业银行业务。

协议显示邮政集团向邮储银行提供代理服务，代理银行中间业务，代理吸收人民币个人存款业务，代理吸收外币个人存款业务。

邮储银行拥有约4万个营业网点，邮政代理网点占31775个，通过邮政集团网点分布和数量优势，邮储银行得以构筑全国性经营壁垒。

无需费力开拓营业网点渠道，邮储银行就迅速完成了海量客户覆盖。2007年成立至今，仅15年时间，邮储银行已发出超10亿张借记卡，只有少数几家老牌银行能达到这个数量级。

邮储银行营收和净利润增速可观。2022年前三季度，邮储银行营收2569.31亿元，同比增长7.79%；净利润738.49亿元，同比增长14.48%，相较之下，五大行是个位数增长。

邮储银行2021年管理个人客户资产（AUM）高达12.53万亿元。同比之下，资产规模排名第一的工商银行AUM近17万亿元，而六大行里总资产规模和邮储银行相差不大的交通银行，AUM为4.25万亿元。

且邮储银行AUM呈现出上升趋势，2021年同比增长11.4%，年增过万亿。算下来，邮储银行约70%收入来自零售业务，这么高占比全国罕见，在行业零售转型大潮流中，邮储银行具备先发优势。

由于2007年才成立，起步时间晚，邮储银行在经营业务上，没有太多历史过往包袱。

6亿多个人客户，背靠庞大客户群和下沉市场，邮储银行未来拓展机会或许空间广阔。

阿喀琉斯之踵：代理管理难题

邮储银行31775个代理网点，是最鲜明特色，它依靠代理网点迅猛扩张，但这种模式也注定了容易滋生管理问题。

从1919年开展邮政储金业务，距今已有百年历史了。

2007年在原邮政储蓄管理体制基础上进行改革，成立邮储银行有限责任公司，邮储银行开启“自营+代理”经营模式。

邮储银行2012年整体改制为股份有限公司，于2015年12月引入瑞银、中国人寿、蚂蚁金服等十家境内外战略投资者。

邮储银行港股IPO后，李嘉诚持有22.67亿H股，占比达11.42%。

2016年邮储银行在香港联交所挂牌上市，2019年也成功在上交所挂牌上市，实现A、H两地上市。

银行“自营+代理”模式在全球都算得上稀罕，放眼全国邮储银行也是独一家。

当然邮政集团不会白做代理，2011年就和邮储银行协商了，计划以初始「储蓄代理费」综合费率1.50%为基础，实行「固定费率、分档计费」定价模式。

2016年邮储银行与邮政集团签订《代理营业机构委托代理银行业务框架协议》，设定储蓄代理费综合费率初始上限为1.50%，后成为双方关联交易大项，邮政集团代理业务如火如荼。

代理模式好处是，铺设网点多，攻城略地，迅速扩张做大做强零售。而其坏处是，代理费奇高，也容易滋生管理问题。

据媒体频频报道，邮储银行一些代理网点员工售出大量「理财」，客户却没法赎回。

邮储银行满洲里市海关路营业所就是邮储银行的代理网点之一。2018年到2019年5月之间，该网点员工王雪使用假留存单给客户办理业务，后于2019年5月被以“挪用公款罪”提起刑事诉讼。

相关客户透露，2018年到2019年5月之间，满洲里其他邮储营业所员工，也帮忙打广告说王雪所在「海关路的利息高。」

邮储银行海关路营业所员工王雪以高利息作诱饵，2019年3月李女士通过王雪存了200万元，当月就拿了3万元利息。以年化利率计算，其单利高达18%，如果算复利还会更多。

19名客户通过王雪买的「理财」取不出赎不回，2018到2019两年间，王雪都让他们去VIP室买理财，而以前来这里买理财，普通柜台就可以办。

客户从王雪处买理财的交易明细上，商户名是「中国邮政集团公司满洲里分公司(理财)」。王雪给的客户留存单抬头为邮储银行，其页面显示一款邮储银行在售理财产品认购内容，甚至加盖有「邮储银行海关路支行业务专用章」。

银行和邮政集团名称同时出现在海关路营业所事件中，是因为邮储银行特殊「代理」模式。

邮政集团代理网点和邮储银行，你中有我我中有你管理体系混乱，员工职权交叉不明，存在灰色地带，导致风险管控难度大。

邮储银行海关路营业所员工王雪「挪用公款」，造成客户巨大经济损失。客户向呼伦贝尔银保监局投诉，结果王雪为邮政集团员工，不受银保监会监管。

邮政集团能办理银行业务，同时邮政员工却脱离银保监会监督，利用管理漏洞做恶，代理网点人员管理交叉地带确实模糊了监管权属。

2010年媒体报道代理网点人员情况，只有行长一人属邮储银行职员，其他人都是邮政集团员工、劳务人员，「行长管事不管人」，代理网点人财物管辖都属邮政集团范围。

代理网点员工，外不受银保监会制约，内不受行长管控，监督缺位滋生了犯罪空间。

代理网点员工王雪2019年被带走调查，面临「挪用公款罪」刑事诉讼；2020年挪用公款罪成立，被告王雪上诉；2021年该案因审计证据不符合要求，发回呼伦贝尔中级法院补充侦查。

至今没有王雪「挪用公款罪」刑事判决结果，意味着邮储银行代理网点19名客户共计几千万元「理财」资金尚无着落。

虚构理财套取客户资金案件，并非邮储银行一家，对此我们做了简单统计。

2017年民生银行北京分行航天桥支行行长，以「让利」名义吸引147名客户购买假理财，涉案金额27亿元。

后银监会介入调查，认为民生银行内控管理失效，民生银行代为赔付客户损失，关联案件也于2020年判决并公开相关信息。

而邮储银行代理网点19名客户，现仍奔走在维权之路上，三年多时间里他们辗转于满洲里市和呼伦贝尔银保监局，期望拿回「理财金」。

代理费高昂：分配净利润较低

近来国内外经济环境不确定性都在上升，经营难度增加，导致银行业净息差整体下滑。

而2022三季报披露邮储银行净息差达2.23%，在六大行里排名第二，榜首农业银行净息差2.65%，招商银行净息差2.41%，邮储银行净息差水平来到第一梯队。

为得到真实盈利能力参考指标，我们选择邮储银行和招商银行两家零售行，根据披露信息做了可分配净利润对比计算。

目前国内监管要求银行资本充足率不得低于8%，所以表格中需补充资本金下限，按风险资产增加部分8%计算得出，净利润与需补充资本金下限差值为可分配净利润。

对比发现两家零售银行盈利能力相差悬殊。2021年邮储银行净利润761亿元，可分配净利润仅有162亿元；而招商银行2021年净利润1199亿元，可分配净利润更是高达719亿元。

身为中国领先的大型零售银行，邮储银行零售业务收入占其总收入7成，净息差也不低。

但和「零售之王」招商银行相比，同样走零售道路，两者盈利水平却大相径庭，原因为何？

截止2021年邮储银行有39603个营业网点，其中代理网点31775个，占比超过80%，自营网点仅7828个。八成代理网点对应管理费用，给邮政集团带去了大笔收入。

邮储银行2021年支付邮政集团「储蓄代理费及其他」891亿元，2020年这笔费用是823亿元。对应来看，邮政集团2021年净利润676亿元，2020年净利润567亿元。

2021年邮储银行营业收入3187亿元，2020年营业收入2862亿元，算下来「储蓄代理费及其他」连续2年占邮储银行营业收入比例高达28%，邮储银行支付给邮政集团「储蓄代理费及其他」，对双方来说都是巨大款项。

从2021年披露情况看来，邮储银行吸收存款成本处于六大行里中等水平，如果算上给邮政集团「储蓄代理费及其他」，邮储银行吸收存款成本还会更高。

尽管享受了邮政集团代理网点提供便利，邮储银行也还是付出了高额管理成本代价。综合因素导致邮储银行盈利水平落后，和同样做零售的招商银行比较起来尤其明显。

两者差距还体现在管理个人客户资产（AUM）上，邮储银行2022上半年AUM有13.41万亿元，平均到每户计算AUM却只有2.08万元。

同比之下，招商银行户均AUM高达6万元。也就是说，邮储银行单个客户创造价值远低于招商银行。

邮储银行总资产规模相对较小。作为六大国有行之一，邮储银行总资产规模虽然已超10万亿元，但与四大行差距大，几乎只有工商银行三分之一。

客户性质造成了这种局面，邮储银行大部分营业网点处于县、乡镇区域，面向下沉市场，客户群体信用资质相对较弱。

邮储银行风控环节要严格一些，贷款相对不容易放出，信贷规模也就没做起来。因此近年邮储银行也开始加速扩张信贷业务，相关投入和人员规模持续增大。

成也萧何，败也萧何。

邮储银行“自营+代理”特殊体制，优势和弱点都十分明显。

邮政集团「代理」对邮储银行来说属于得天独厚渠道优势，但其衍生代价削弱邮储银行竞争力和盈利能力，这就是邮储银行扩张路上喜与忧。

对代理渠道如果利用得当，就是邮储银行最深的护城河；反之邮储银行驾驭不了代理渠道的话，就被反噬形成重伤。

代理网点数量优势，邮储银行不可能放弃，轻易也脱离不了，解决办法就是管理方式革新。

革新切入点有很多，比如储蓄代理费率标准再议，或者继续优化存贷比、在信贷业务和财富管理赛道发力，抑或是人员管理上明确职责以避免交叉地带形成灰色漏洞。

业内没有同样类型银行供邮储银行借鉴经验，「代理」模式之路只能自己一步一步去摸索验证了。

或许，李嘉诚看到了一些弱点和难处，李录看到了亮点和解决之道。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

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