证券时报记者 刘筱攸

理财能力的参差不齐、对退出理财市场的不甘、自我定位的分化——共同交织为眼下诸多中小城商行、农商行的理财业务迷局。

“不愿意沦为代销”是许多稍具规模的受访城农商行人士的共同想法。它们目前的管理余额，有些在500亿元以上，有些只有300多亿元。

证券时报记者调查获悉，目前已有华东一省份3家农商行正试图抱团申设理财公司（指银行理财子公司，下同）。如果成功，将成为我国首家由多家农商行联合发起成立的理财公司，并为中小银行在理财市场上抱团出击树立样板。

不愿让出客户

截至2022年6月末，全市场的理财余额为29.15万亿，呈现集中度高的特点。城商行和农村机构的存续产品规模合计为4.67万亿，占比约16.03%，而同期银行理财公司的存续规模为19.14万亿元，占据65.66%的份额。

市场上有一种论调认为：这大约4.67万亿未成立理财公司的城农商行理财规模，随着不断有机构退出理财市场，将被可继续从事理财业务的机构划分。也就是说，它们的市场份额会被全国展业的银行理财公司承接。

如果将来无牌照就不能发行理财产品，那么留给广大中小城商行、农商行较为确定性的出路，似乎就只有转战代销。市场上较为普遍的看法是：相比全国性银行具备资金规模、业务基础、技术支撑等方面的优势，不少中小银行面临严重的投研能力以及系统建设能力等方面的不足，自身很难建立完善的净值化管理运作体系。

许多中小银行对此有自知之明，并采取行动。普益标准的统计数据显示，截至2022年6月底，开展代销业务的276家商业银行中有115家为城市商业银行，104家为农村商业银行，两者合计占比为79.35%，较2021年增加了4.7个百分点。中小银行大力布局代销业务的势头进一步凸显。

在证券时报记者的采访中，有4家小银行对只做代销表达了“不甘心”，主要基于三点考虑：

一是，对于一些资管体系建设得比较早的中小银行来说，自营和代销理财可以两不误。一家华东地区城商行资管部负责人告诉记者，该行目前已经可以根据客户的特殊需求实现产品定制。同时在产品谱系上，也已经推出了最低持有期、固收+、权益产品，可以有效满足现在行内客户的需求。对于代销理财，不同机构在债券、非标、权益方面的优势表现不一，而该行目前也积累了产品识别能力。“我们行的自营理财开展得比较早，代销则是4年前才开始的。现在自营与代销的比例大概是六比四。”该负责人说。

二是，小部分农商行在权益业务上的布局，并没有想象中那么落后。一家华东地区农商行资管部总经理介绍，在体制机制灵活度和投研实力上，权益市场投研经验不足、投研人才队伍建设滞后、科技系统相对薄弱等先天制约，是整个银行理财与公募基金相比存在的短板。在银行与银行之间，有一小部分城商行、农商行的理财业务基础并没有外界想象中那么差。“我们行就发行了自营的权益类产品，为客户赚取了不错的超额收益。几只产品规模不大，但复购率很不错。”该农商行资管部总经理说，“我们的投资经理都是自己培养的。”

三是，从主观意愿来说，虽然城商行、农商行理财业务能力有明显分化是不争的事实，但是，不愿意让出耕耘许久的客户是共同的心声。

一家理财规模不足500亿元的农商行高管告诉记者，该行客户偏好主要分为两类：大部分贴近储蓄客户，要保证绝对收益；另一部分对权益产品接受度较高。“经过这些年培育，我们在下沉市场的客户（即城镇客户）很多。如果完全转为代销，我们跟这些客户建立的粘性就弱化了，相当于把客户拱手交到别的管理人手上。”该高管表示。

在他看来，中小银行其实是应该继续深耕属地客户，定制化发行符合当地投资需求的理财产品；在产品设计阶段尽量给出较精准的报价，保证客户收益达到业绩比较基准。

试水抱团申请牌照

“我觉得代销和自营理财不应该是二选一的事情。其实，我想呼吁一下，监管应考虑将城商行、农商行申设理财公司的规模门槛（管理的理财规模）降低至300亿元，目前市场普遍认为门槛是500亿元。”另一家华东地区中小银行高管表示，“如果不能降低门槛，那是否可以允许由省联社牵头，联合区域内同类型的银行组团申设理财公司？”

“抱团申设理财公司”并非新提法。早在资管新规过渡期刚开始的2018年，业内就有中小银行联合出资组建理财公司的呼声。但这个设想，受诸多现实因素制约，只停留在呼吁层面。2021年3月，湖南省联社曾在全省农信系统理财工作推进座谈会上提出，要牵头成立理财公司。但4年过去，目前仍无进展。

“我们省也曾抛出方案进行内部讨论，当时找了两家农商行，想让它们发起成立理财公司，然后同区域的银行参股。但股权各自占多少、存量业务如何迁徙、组织架构怎么设置等问题，都很复杂，就没了下文。”前述华东地区农商行资管部总经理告诉记者。

当前，主要银行的理财公司牌照批复完毕，未来何时再度开闸尚不明朗，一些正在排队的银行对自己的申请能否获批存有疑问。于是一些中小银行反而积极谋划抱团申请牌照。

记者调查获悉，华东地区某省内的两家农商行，正试图联合一家同在该区域展业的银行，一起谋划成立理财公司。该方案的大致方向为，3家银行向该省金改试验区申请支持，借力金改试验区一些属地政策，探索多类型多性质资本组合申设理财公司牌照。

不过，这一探索还处在初步阶段，3家银行刚就此构想进行初步沟通。关于如何组合资本、持股比例分配、人员如何注入、存量如何迁徙等细节，还有待讨论。

“八字确实还没有一撇，但能进行讨论就已经是大大地迈出了一步。里面有很多不确定性，诸如监管的态度、地方政府的态度。但不论结果如何，我们都会尽量争取。”一位当事银行高管告诉记者。

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